Youtube logo Fb logo
+7 (3452) 5-888-05
Вернуться на главную

Андрей Панасюк: «Мы оцениваем работу менеджера отдела продаж по 11 критериям»

За несколько дней команда специалистов консалтинговой компании может выявить узкие места (равно «точки роста») в системе продаж девелоперской компании. Аудит принесет как минимум 6 весомых плюсов для развития бизнеса. Подробнее – в интервью с руководителем студии продаж UP consAllt Андреем Панасюком.

- Андрей Петрович, с чего начинается работа по проведению аудита системы продаж девелопера?

- Достаточно традиционно – с совместной работы с Заказчиком над техническим заданием для аудиторов. Обычно руководство компании понимает, что нужно «что-то улучшить» в работе отдела продаж, но не более того. Мы же, обладая значительным опытом консалтинга в сфере девелопмента, точно знаем, где обычно «проседают» продажи, поэтому рекомендуем свои пункты в ТЗ и аргументированно рекомендуем Заказчику проводить аудит по нашему плану.

- Что включает в себя аудит системы продаж? Каковы основные этапы?

- Первый этап – это комплексный аудит работы менеджеров отдела продаж. На мой взгляд, это наиболее значимый блок, поскольку он позволяет кратно увеличить конверсию звонков во встречи.

Итак, вначале мы анализируем уровень остаточных знаний у менеджеров. Знаний продукта и инструментов покупки. Почем это необходимо? Все просто – наш мозг устроен так, что долго хранящийся в нем объем информации подвержен либо обобщению, либо искажению, либо вытеснению. Поэтому, если в компании системно не обновляются/проверяются знания у специалистов отдела продаж, то объем этих знаний медленно уменьшается, размывается другой информацией. Таким образом, проверяя уровень знаний, мы понимаем степень подготовленности менеджера к приему входящих телефонных звонков.

Разговор менеджера с потенциальным Клиентом по телефону – важнейшая часть продаж. Это верхняя часть воронки продаж «звонок-встреча-бронь-продажа». И чем больше конверсия звонков во встречу, тем больше число сделок. Увеличить эту конверсию позволяет аудиоанализ – прослушивание и детальный разбор телефонных звонков.  Мы предоставляем ежедневный, еженедельный и ежемесячный отчеты по аудиоанализу звонков по каждому менеджеру. Многие спрашивают, зачем нужен ежедневный отчет? Для того чтобы каждый день руководитель отдела продаж видел динамику по своим сотрудникам. У каждого менеджера своя личная жизнь, не всегда настроение бывает позитивным, и в если в один день он явно «недорабатывает» в телефонных разговорах, то на следующий день, имея перед глазами наш отчет, руководитель отдела продаж может подтянуть сотрудника, мотивировать его на лучшие результаты. В продажах важен каждый день, все это прекрасно знают. Вообще, мы оцениваем менеджеров на первом этапе воронки продаж по 11 критериям.

- Что еще выявляет аудионализ?

- Объем звонков и уровень загрузки менеджеров. Понимание того, много или мало специалистов в отделе продаж при имеющемся входящем трафике. Выявляются также такие вещи, как неверно определенные часы работы или выходные дни. Иногда можно перенести время работы буквально на час и получать дополнительные звонки, то есть потенциальные продажи.

Кроме того, аудиоанализ демонстрирует, элементарную, казалось бы, но на самом деле, очень важную вещь – нецелевой трафик звонков, поступающих в отдел продаж. Могут звонить подрядчики, другие контрагенты, рекламные агентства. Это не только отнимает время, но и демотивирует менеджеров. Они расслабляются, думая, что далеко не каждый звонок – это звонок от потенциального Клиента, и, соответственно, не готовы продавать встречу. Нужно перенастроить систему АТС и исключить нецелевые звонки в отдел продаж.

- Каков следующий этап аудита?

- Второй этап – оценка эффективности первой встречи с клиентом в офисе продаж, на стройплощадке, на демоэтаже. Он проводится с помощью метода «тайный покупатель». Здесь специалист оценивается на знание продукта и инструментов покупки, а также на уровень презентационных навыков. Какова часто встречающаяся ошибка менеджеров? Они видят этот этап только лишь как консультирование клиентов. На самом деле результатом встречи должна быть бронь квартиры.

Параллельно на этом этапе можно оценить и работу отдела маркетинга. Насколько информативны рекламные материалы? Как оформлены офисы продаж, стройплощадка и демонстрационный этаж? Насколько комфортно там Покупателю?

- Что дальше?

- Работа с бронями. Когда ассортимента немного – всё на виду. Но когда продаются 3-4 дома, а это около 300-400 квартир, то достаточно сложно все держать в голове. Здесь необходимо системно проверять актуальность информации по броням в системе CRM. Дату начала и окончания брони, текущую ситуацию по Клиенту – что сейчас происходит: оформляется ли рассрочка или ипотека, или для Клиента эта бронь уже не актуальна и он выбрал квартиру у конкурента? При аудите выявляется, что много неактуальных броней и мы сами лишаем себя ассортимента, и, как правило, самого ликвидного. В нашей практике был случай, когда таких броней в CRM было на 900 миллионов рублей. Почистили, разобрались – выдали новый ассортимент – увеличили продажи.

И заключительный этап аудита – работа с дебиторской задолженностью. И снова пример – у одного девелопера было 200 миллионов в «дебиторке». После оперативной работы с должниками компания тогда привлекла в оборот сумму, равную месячному объему продаж.

- Что после проведенного аудита получает Заказчик?

- Подробные отчеты по каждому этапу и детальные рекомендации по необходимым изменениям системы продаж. Стоит отметить, что по каждому их наших Заказчиков мы видим позитивную динамику по объемам продаж после проведенного аудита.

- Спасибо за интервью, Андрей Петрович.

 

Итак, резюмируя это интервью, отметим 5 плюсов аудита системы продаж для девелоперской компании:

Проверка знаний = подготовка менеджеров отдела продаж
Увеличение конверсии звонков во встречи
Вывод ликвидного ассортимента из массива неактуальных броней
Привлечение оборотных средств после работы с проблемной дебиторской задолженностью
Оценка эффективности маркетинговых инструментов.
Получение результатов исследования «тайный покупатель»

Андрей Панасюк: «Мы оцениваем работу менеджера отдела продаж по 11 критериям»
22.11.2018
ЖК «Северный квартал»: растим бренд на рынке недвижимости Тюмени
09.11.2018
Заряжайся! Если хочешь продавать!
17.09.2018
Все мы визуалы: какими должны быть рекламные материалы застройщика?
05.09.2018
Аудиоанализ для бизнеса: выявляем точки роста
22.08.2018
С днем строителя!
11.08.2018
UP consAIIt сегодня отмечает день рождения!
28.07.2018
Психология телефонного разговора – дело тонкое
23.07.2018
Технологии будущего – в действии! 5 трендов современного маркетинга
18.07.2018
Продажа квартиры начинается с продажи встречи
26.06.2018
«Заштатная» служба маркетинга: в чем плюсы для девелопера?
15.06.2018
С днем России!
12.06.2018
Поздравляем с международным днем защиты детей
01.06.2018
Менеджер-робот, Или ТОП-5 ошибок в телефонном разговоре специалиста отдела продаж
25.05.2018
Холодная весна-2018: каким был апрель на рынке новостроек?
10.05.2018
Милые женщины, с 8 марта!
07.03.2018
Сайт и продажи: как застройщику добиться здесь наибольшей синергии?
21.02.2018
Тайный покупатель январь 2018г
19.01.2018
Ввод жилья в г. Тюмени в 2017 году
17.01.2018
C Новым 2018 годом!
31.12.2017
Итоги 2017 года на рынке новостроек г. Тюмени
20.12.2017
Рейтинг ввода жилья по Застройщикам Тюмени на III квартал 2017 года
17.10.2017
Да кому нужны трешки?
19.09.2017
Подмосковье, Новый Клин. Интервью с Застройщиком
12.09.2017
Анализируем ценообразование в Тюмени за 2015 - 2017 годы
31.08.2017
Анализ эффективности работы отделов продаж компаний застройщиков Омска и Новосибирска
21.08.2017
Обзор первичного рынка недвижимости г.Тюмени
20.07.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за июнь 2017 г.
14.07.2017
11 июля состялся деловой завтрак Российской Гильдии Управляющих и Девелоперов
11.07.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в Июне 2017 года
06.07.2017
Где взять продажи?
28.06.2017
Мы ждем перемен
24.05.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в апреле 2017 года
23.05.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за апрель 2017 года
17.05.2017
Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.
26.04.2017
Девелопмент в 2017 году
12.04.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за март 2017 г.
10.04.2017
Воспоминания одного собственника с прошлого кризиса...
06.04.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени
05.04.2017
Турнир по Переговорам
01.04.2017
Заметки консультанта
31.03.2017
Политика конфеденциальности
01.01.2017
НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДИНАМИКА ПОЗИТИВНАЯ
14.07.2016
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ ТЕМНАЯ ЛОШАДКА
14.07.2016
Названа самая актуальная точка роста для девелоперов
18.04.2016
Пятая встреча клуба девелоперов
14.03.2016
Четвертое заседание клуба девелоперов
04.02.2016
Тюменские застройщики уже знают, чем заменить ипотеку с господдержкой
02.02.2016
Кому выгодны слухи, про обвал цен на недвижимость в Тюмени
26.01.2016
НОВОСТРОЙ: КАК ЖИВЁТСЯ НАШИМ В КРИЗИС?
19.01.2016
2016 – год пересмотра отношений на рынке жилья
11.01.2016
Год прошел на оптимистичной ноте
21.12.2015
Жилья эконом-класса в Тюмени становится больше
22.10.2015
Покупка новостройки – лучший вариант экономии
13.10.2015
Тюмень стала выше, но небоскребов пока не появилось
01.10.2015
Когда собираетесь сдаваться?
21.09.2015
Эксперт UP consAllt: заключая сделку по аренде можно получить 20% скидку
09.09.2015
Сознание важнее кошелька
21.08.2015
Итоги первого полугодия'2015: складская недвижимость
20.07.2015
Некоторым торговым центрам Тюмени требуется реконцепция
17.07.2015
ОБЗОР ЖИЛЬЯ БИЗНЕС-КЛАССА
06.07.2015
Заметка для выбора рынка жилья
11.06.2015
Рынок недвижимости Тюмени: прогноз цен на лето.
22.05.2015
Из чего складывается стоимость жилья?
17.04.2015
Время цифр и выводов
18.02.2015
Тренды в позиционировании
16.02.2015
Серьезные игры продолжаются
13.02.2015
В курсе событий
11.02.2015
Диалог с населением
06.02.2015
Холода стоят, стройка идет
12.01.2015

Новости