Интересная ситуация складывается сегодня на рынке недвижимости – количество продаж квартир в штуках имеет позитивную динамику, однако все чаще Девелоперы говорят о низком, не удовлетворительном уровне продаж. Эмоционально подогревают отчеты аналитиков – демонстрирующие рост показателей у тех, кто обычно плелся в хвосте, а тут вдруг выбился в лидеры. И не только выбился, а еще и уверенный рост показывает вопреки общим тенденциям. Разберемся что же за чудеса маркетинга сегодня позволяют показывать такие результаты.
1. Платите вовремя! Казалось бы – о чем речь? Вроде дебеторку надо закрывать своевременно по Покупателям и не понятно что еще может быть здесь главнее. Есть! Как думаете в сегодняшних условиях – кому отдадут лучшие места на банерах, лучшее время для роликов, лучшие условия при размещении рекламы? А теперь предлагаю посмотреть свою таблицу по дебеторке контрагентам по рекламе… или список задолженности перед агентствами недвижимости. С риэлторами еще сложнее – если им не платят – они не только не работают по продаже Ваших квартир, так еще и против Вашей компании таких небылиц рассказывать начинают, что и продажи, и лояльность окружающих коллег по цеху тает бесследно и на долго. Вот и получается замкнутый круг – Девелоперы несвоевременно оплачивает счета за рекламу и услуги агентств, но при этом искренне не понимают почему нет звонков и продаж-то. Другая сторона медали – элементарная халатность. Было ли у Вас такое, что оказывается мы за интернет рекламу забыли заплатить? Удивительно, но в период, когда по результатам маркетологи делают меньше работы – почему-то их усталость значительно возрастает. Хотя… есть еще бОльшее зло – ведь ничего же страшного нет… подумаешь - ЗАБЫЛИ ОПЛАТИТЬ СЧЕТ ЗА ТЕЛЕФОН!?!? Бывает еще и так, что в отдел продаж зарплата приходит с опозданием и задержками – это уже совсем тяжёлый случай – тут вспоминается поговорка – «Вы не можете мне так мало платить, как мало я могу работать.» Смешно, но грустно. И так – платите вовремя поставщикам лидов и как минимум Вам будет с чем работать в итоге.
2. Оценивайте эффективность! Все входящие точки контакта важно учитывать. Но этого не достаточно. Предположим, что маркетологи сработали хорошо (Очень рекомендую использовать именно эту стратегию, при проведении мозговых штурмов в отделе продаж – поиск что можно улучшить именно у себя в продажах, а не в маркетинге!). Теперь задача максимально эффективно их отработать. Здесь и именно здесь первая бездонная яма. Нам звонят Покупатели, они уточняют, выясняют, подтверждают – купить квартиру, дело само по себе очень стрессовое. Вспомните, как Вы себя чувствовали, ощущали, переступали через себя, когда Вам надо было позвонить куда-то первый раз. Да еще правильные вопросы задать, чтоб и поняли Вас и не посмеялись – и вот в этом состоянии Вам приходит звонок от внешне достаточно спокойного Покупателя, и что делает менеджер отдела продаж? Начинает показывать свой «профессионализм и знания». Мне порой кажется, что если бы можно было деньги и квартиры по телефону передавать, то нередкие представители класса продавцов это бы делали с удовольствием) При работе со входящим потоком важно научить менеджера слушать Покупателя, желать помочь ему и так с достаточно не определенной для самого Покупателя задачей. Важно, чтобы каждый следующий вопрос уменьшал количество неопределенностей в решении квартирного вопроса. А результатом телефонного диалога было бы назначение встречи. Не рассказ о преимуществах, не наличие и цены, а именно факт, что телефонный диалог состоялся для продолжения выбора квартиры – при встрече в офисе или на строительной площадке. Думаю тема этапов продаж заслуживает отдельной проработки. Но важно понимать, что вся страна после того как в офисе продаж зазвонил телефон, смотрит на менеджеров. И то, как они работают с теми, кто сказал – я подумаю, перезвоню позднее, еще не решил, оформляю ипотеку, продаю свою квартиру, или еще огромное количество «отговорок» и будет зависеть – есть ли деньги в кассе.
3. Ускоряйте! Этот элемент важно использовать применительно к броням, к работе с агентствами, банками, ассортиментом, менеджерами отдела продаж. Мы научились понимать, что если квартира не рекламируется – продать ее о-о-очень сложно. Однако, так же важно понимать и факт того, что если квартира на брони, то она тоже не в продажах. Ведь как часто бывает, что бронь держится несколько недель и потом, к сожалению, продажи не происходит, и другие Покупатели, которые на эту квартиру смотрели, тоже уже купили у других. В период, когда длина сделки и так растет, важно каждую бронь ускорять. Основной источник замедления в этом вопросе, как ни странно – банки и агентства. Одни со справками вопросы решить не могут и договор подписать, другие, случается, хитрят – держат в брони самые вкусные квартиры для себя. Рекомендация тут может быть одна – ежедневно! прорабатывайте каждую бронь. И распределяйте их на 2 составляющие – тех, кто купит сегодня-завтра, и тех, кто снял. О второй составляющей рекомендую созваниваться раз в 3-4 дня, предлагая альтернативные варианты решения. Работу с подобными Покупателями можно заканчивать только в одном случае – если они всё-таки уже купили квартиру и желательно, чтоб у Вас.
4. Контролируйте! Когда предложений на рынке много, у Покупателя есть выбор, конкуренты не дремлют – важно контролировать каждый этап и каждое направление работ. Что происходит с ценообразованием, как меняется ассортимент у конкурентов, что сегодня продается лучше, какие акции предлагают агентствам – чем больше информации, тем легче принимать решения. Просто скинуть цену – еще далеко не значит увеличить продажи. Сегодня есть прецеденты на рынке, когда цена за квадратный метр квартиры падала до уровня себестоимости и рекламная компания трубила об этом из всех источников, однако, с горечью в голосе руководитель службы продаж констатировал факт – что очереди-то из Покупателей в отдел продаж не стоит… И не имея информации что происходит на рынке, не контролируя эффективности менеджеров, не взаимодействуя с агентствами – получить результат в продажах становится практически не возможно. Продавать квартиры в сегодняшних условиях можно, если конечно Вы не намудрили с планировками. Да – это требует усилий, кропотливой ежедневной работы и бОльшего вовлечения в процесс продажи всех участников.
