Youtube logo Fb logo
+7 (3452) 5-888-05
Вернуться на главную

Где взять продажи?

  Интересная ситуация складывается сегодня на рынке недвижимости – количество продаж квартир в штуках имеет позитивную динамику, однако все чаще Девелоперы говорят о низком, не удовлетворительном уровне продаж. Эмоционально подогревают отчеты аналитиков – демонстрирующие рост показателей у тех, кто обычно плелся в хвосте, а тут вдруг выбился в лидеры. И не только выбился, а еще и уверенный рост показывает вопреки общим тенденциям. Разберемся что же за чудеса маркетинга сегодня позволяют показывать такие результаты.

1. Платите вовремя! Казалось бы – о чем речь? Вроде дебеторку надо закрывать своевременно по Покупателям и не понятно что еще может быть здесь главнее. Есть! Как думаете в сегодняшних условиях – кому отдадут лучшие места на банерах, лучшее время для роликов, лучшие условия при размещении рекламы? А теперь предлагаю посмотреть свою таблицу по дебеторке контрагентам по рекламе… или список задолженности перед агентствами недвижимости. С риэлторами еще сложнее – если им не платят – они не только не работают по продаже Ваших квартир, так еще и против Вашей компании таких небылиц рассказывать начинают, что и продажи, и лояльность окружающих коллег по цеху тает бесследно и на долго. Вот и получается замкнутый круг – Девелоперы несвоевременно оплачивает счета за рекламу и услуги агентств, но при этом искренне не понимают почему нет звонков и продаж-то. Другая сторона медали – элементарная халатность. Было ли у Вас такое, что оказывается мы за интернет рекламу забыли заплатить? Удивительно, но в период, когда по результатам маркетологи делают меньше работы – почему-то их усталость значительно возрастает. Хотя… есть еще бОльшее зло – ведь ничего же страшного нет… подумаешь - ЗАБЫЛИ ОПЛАТИТЬ СЧЕТ ЗА ТЕЛЕФОН!?!? Бывает еще и так, что в отдел продаж зарплата приходит с опозданием и задержками – это уже совсем тяжёлый случай – тут вспоминается поговорка – «Вы не можете мне так мало платить, как мало я могу работать.» Смешно, но грустно. И так – платите вовремя поставщикам лидов и как минимум Вам будет с чем работать в итоге.

2. Оценивайте эффективность! Все входящие точки контакта важно учитывать. Но этого не достаточно. Предположим, что маркетологи сработали хорошо (Очень рекомендую использовать именно эту стратегию, при проведении мозговых штурмов в отделе продаж – поиск что можно улучшить именно у себя в продажах, а не в маркетинге!). Теперь задача максимально эффективно их отработать. Здесь и именно здесь первая бездонная яма. Нам звонят Покупатели, они уточняют, выясняют, подтверждают – купить квартиру, дело само по себе очень стрессовое. Вспомните, как Вы себя чувствовали, ощущали, переступали через себя, когда Вам надо было позвонить куда-то первый раз. Да еще правильные вопросы задать, чтоб и поняли Вас и не посмеялись – и вот в этом состоянии Вам приходит звонок от внешне достаточно спокойного Покупателя, и что делает менеджер отдела продаж? Начинает показывать свой «профессионализм и знания». Мне порой кажется, что если бы можно было деньги и квартиры по телефону передавать, то нередкие представители класса продавцов это бы делали с удовольствием) При работе со входящим потоком важно научить менеджера слушать Покупателя, желать помочь ему и так с достаточно не определенной для самого Покупателя задачей. Важно, чтобы каждый следующий вопрос уменьшал количество неопределенностей в решении квартирного вопроса. А результатом телефонного диалога было бы назначение встречи. Не рассказ о преимуществах, не наличие и цены, а именно факт, что телефонный диалог состоялся для продолжения выбора квартиры – при встрече в офисе или на строительной площадке. Думаю тема этапов продаж заслуживает отдельной проработки. Но важно понимать, что вся страна после того как в офисе продаж зазвонил телефон, смотрит на менеджеров. И то, как они работают с теми, кто сказал – я подумаю, перезвоню позднее, еще не решил, оформляю ипотеку, продаю свою квартиру, или еще огромное количество «отговорок» и будет зависеть – есть ли деньги в кассе.

3. Ускоряйте! Этот элемент важно использовать применительно к броням, к работе с агентствами, банками, ассортиментом, менеджерами отдела продаж. Мы научились понимать, что если квартира не рекламируется – продать ее о-о-очень сложно. Однако, так же важно понимать и факт того, что если квартира на брони, то она тоже не в продажах. Ведь как часто бывает, что бронь держится несколько недель и потом, к сожалению, продажи не происходит, и другие Покупатели, которые на эту квартиру смотрели, тоже уже купили у других. В период, когда длина сделки и так растет, важно каждую бронь ускорять. Основной источник замедления в этом вопросе, как ни странно – банки и агентства. Одни со справками вопросы решить не могут и договор подписать, другие, случается, хитрят – держат в брони самые вкусные квартиры для себя. Рекомендация тут может быть одна – ежедневно! прорабатывайте каждую бронь. И распределяйте их на 2 составляющие – тех, кто купит сегодня-завтра, и тех, кто снял. О второй составляющей рекомендую созваниваться раз в 3-4 дня, предлагая альтернативные варианты решения. Работу с подобными Покупателями можно заканчивать только в одном случае – если они всё-таки уже купили квартиру и желательно, чтоб у Вас.

4. Контролируйте! Когда предложений на рынке много, у Покупателя есть выбор, конкуренты не дремлют – важно контролировать каждый этап и каждое направление работ. Что происходит с ценообразованием, как меняется ассортимент у конкурентов, что сегодня продается лучше, какие акции предлагают агентствам – чем больше информации, тем легче принимать решения. Просто скинуть цену – еще далеко не значит увеличить продажи. Сегодня есть прецеденты на рынке, когда цена за квадратный метр квартиры падала до уровня себестоимости и рекламная компания трубила об этом из всех источников, однако, с горечью в голосе руководитель службы продаж констатировал факт – что очереди-то из Покупателей в отдел продаж не стоит… И не имея информации что происходит на рынке, не контролируя эффективности менеджеров, не взаимодействуя с агентствами – получить результат в продажах становится практически не возможно. Продавать квартиры в сегодняшних условиях можно, если конечно Вы не намудрили с планировками. Да – это требует усилий, кропотливой ежедневной работы и бОльшего вовлечения в процесс продажи всех участников.

Рейтинг ввода жилья по Застройщикам Тюмени на III квартал 2017 года
17.10.2017
Да кому нужны трешки?
19.09.2017
Подмосковье, Новый Клин. Интервью с Застройщиком
12.09.2017
Анализируем ценообразование в Тюмени за 2015 - 2017 годы
31.08.2017
Анализ эффективности работы отделов продаж компаний застройщиков Омска и Новосибирска
21.08.2017
Обзор первичного рынка недвижимости г.Тюмени
20.07.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за июнь 2017 г.
14.07.2017
11 июля состялся деловой завтрак Российской Гильдии Управляющих и Девелоперов
11.07.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в Июне 2017 года
06.07.2017
Где взять продажи?
28.06.2017
Мы ждем перемен
24.05.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в апреле 2017 года
23.05.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за апрель 2017 года
17.05.2017
Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.
26.04.2017
Девелопмент в 2017 году
12.04.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за март 2017 г.
10.04.2017
Воспоминания одного собственника с прошлого кризиса...
06.04.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени
05.04.2017
Турнир по Переговорам
01.04.2017
Заметки консультанта
31.03.2017
НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДИНАМИКА ПОЗИТИВНАЯ
14.07.2016
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ ТЕМНАЯ ЛОШАДКА
14.07.2016
Названа самая актуальная точка роста для девелоперов
18.04.2016
Пятая встреча клуба девелоперов
14.03.2016
Четвертое заседание клуба девелоперов
04.02.2016
Тюменские застройщики уже знают, чем заменить ипотеку с господдержкой
02.02.2016
Кому выгодны слухи, про обвал цен на недвижимость в Тюмени
26.01.2016
НОВОСТРОЙ: КАК ЖИВЁТСЯ НАШИМ В КРИЗИС?
19.01.2016
2016 – год пересмотра отношений на рынке жилья
11.01.2016
Год прошел на оптимистичной ноте
21.12.2015
Жилья эконом-класса в Тюмени становится больше
22.10.2015
Покупка новостройки – лучший вариант экономии
13.10.2015
Тюмень стала выше, но небоскребов пока не появилось
01.10.2015
Когда собираетесь сдаваться?
21.09.2015
Эксперт UP consAllt: заключая сделку по аренде можно получить 20% скидку
09.09.2015
Сознание важнее кошелька
21.08.2015
Итоги первого полугодия'2015: складская недвижимость
20.07.2015
Некоторым торговым центрам Тюмени требуется реконцепция
17.07.2015
ОБЗОР ЖИЛЬЯ БИЗНЕС-КЛАССА
06.07.2015
Заметка для выбора рынка жилья
11.06.2015
Рынок недвижимости Тюмени: прогноз цен на лето.
22.05.2015
Из чего складывается стоимость жилья?
17.04.2015
Время цифр и выводов
18.02.2015
Тренды в позиционировании
16.02.2015
Серьезные игры продолжаются
13.02.2015
В курсе событий
11.02.2015
Диалог с населением
06.02.2015
Холода стоят, стройка идет
12.01.2015

Новости