Youtube logo Fb logo
+7 (3452) 5-888-05
Вернуться на главную

Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.

Глазами Застройщика.

Сегодня ленивый Застройщик не работает над оптимизацией и себестоимостью. Каждый подходит по-разному – одни на материалах и качестве строительства экономят, другие на заявленных на старте реализации проекта элементах наполнения, третьи на текущих затратах при строительстве. И, безусловно, в процессе подобной оптимизации, бухгалтера компании находят-таки элемент экономии, и частенько он почему-то не в львиной доле расходов на строительство кроется, а в обычных оплатах по инвестициям в маркетинг и оплату вознаграждения риэлторского. В 8 из 10 компаний Застройщиков отношение к Риэлторам – мягко говоря, не очень. Ведь не берут на свои плечи Риэлторы обязательства по плану продаж квартир Застройщиков. Хотя понять бы давно уже надо – если бы Риэлторы по планам продаж работали – они б давно уже все сидели в отделах продаж у Застройщиков, и именно отсутствие этих планов при работе в агентстве и прельщает такое большое количество людей выбирать профессию Риэлтора. А раз нет плана – значит, с точки зрения Застройщика, и опираться на этот канал продаж – «не серьезно».  А раз так – платить им будем – по остаточному принципу. Доля продаж через агентства у Застройщика, сегодня от 40 до 99% колеблется. «Хорошо», если решение платить по остаточному принципу приходит в компании, где есть риск «только 40%» продаж потерять!, а если только Риэлторы и продают…. Думаю, в сегодняшней ситуации, когда у Застройщиков не одна, а всего-то 2 проблемы – как достроить и как продать, рассматривать Риэлторов как партнеров нужно, важно, должно. Хотя есть и минус в работе с ними – отдел продаж перестает развиваться – им проще с Риэлтором работать. Ведь навык выявления потребности менеджерам отдела продаж тренировать надо каждый день, а им как правило за зарплату в теплом местечке лень тренироваться. А тут привели тебе Покупателя, ты как витрина поработал – показал, что есть – и потом как секретарь, документы оформил. И, к сожалению, таких «продавцов» львиная доля в отделах продаж Девелоперов, даже с учетом сегодняшнего спада на рынке. Это приспособленцы, а не продавцы. И наличие разного рода ЦРМ систем в большинстве случаев не только не выявляют таких лодырей, но и за ними как правило они еще более эффективнее скрываются. Сегодня при падении входящего трафика для Застройщика необходимо каждую точку контакта лелеять и холить. А в ЦРМке души нет – что написали, то и правда. И в 80% случаев в руках горе продавцов такая система будет против продаж работать. А стало быть, именно более эффективные – Риэлторы – и будут делать продажи в любых условиях. И если у Вас доля сделок через агентства больше 80%, то либо у Вас квартиры очень «тяжелые» по продажам, либо к менеджерам вопрос. Решение в этом случае для Застройщика – каждую точку контакта, каждый звонок прослушивать, обсуждать, искать варианты, как по-другому можно было бы в каждой ситуации поступить и снова в работу возвращать. Работать над каждым этапом продаж – со звонками, встречами, показами, бронями… И хорошо, если этот функционал кто-то внутри компании системно прорабатывает. Но как правило, подобная работа ведется по остаточному принципу, поскольку и другой работы у всех хватает. А вот на аутсорсинг такую работу тоже не каждому отдашь – здесь опыт нужен, понимание работы с Покупателем, работу со скриптами подстраивать, с настроением и эффективностью продавцов ежедневно работать. Зато подобная работа с отчетами огромное количество точек роста показывает – и самое главное – продажи повышает!

Глазами Риэлтора

С этой точки зрения есть так же несколько картин. Первая – не системная. В этом случае уже Риэлтор в роли витрины выступает – куда скажут, туда и поведу. Тут для Риэлтора главное быть все время рядом с Покупателем, «засветиться», так сказать, в офисе продаж и уведомление заполнить. Помощь конечно и в этом случае от Риэлтора тоже есть – он знает куда приехать, где стройка, к кому за просмотром обратиться можно. Но сегодня этого уже очень мало – надо знать не только планировки и цены, но и все остальные элементы наполнения каждого проекта, чем они отличаются от конкурентов рядом, почему одни достроят, а другие в зоне риска. Именно за этим сегодня и идут к Риэлтору-профессионалу.

Вторая картина – постановка системной работы с новостройками. И вот тогда становится понятной роль Риэлтора. Сегодня работать на рынке новостроек проще – меньше посредников, в отличии от вторички. Однако максимальной эффективности сегодня добиваются именно те компании, которые выстаивают продажи по принципу супермаркета. В каждом районе у агентства представлены практически все варианты и ценовые предложения, Риэлторы знают весь ассортимент и уникальные преимущества каждого объекта, системно общаются с Застройщиками и видят динамику строительства, соответствие текущей ситуации заявленным срокам, видят качество производства работ. В этом случае для Покупателя такая риэлторская копания как воздух необходима. Именно системное взаимодействие с Застройщиками дает необходимую информацию Покупателю и закрывает риски при покупке новостиройки – потерять кровно заработанные, сэкономить время на выбор вариантов, выбрать лучший вариант. Именно такие риэлторские компании сегодня делают наибольшее количество сделок у Девелопера.

Однако есть и еще одна тенденция – сегодня растет доля продаж маленьких по штату агентств. И хотя работы с такими компаниями больше, а вероятность продажи меньше, но учитывая их общее количество, общая доля продаж через небольшие агентства в последнее время значительна и сравнима с продажами больших агентств. Выигрыш маленьких компаний в знании как продвигать в интернете лендинги. Эти одностраничники очень злят Застройщиков, однако сделать ничего не могут и пока проигрывают агентствам этот трафик. Повышение количества сделок в этом случае – это системное обучение Риэлторов на знание продуктов компаний Застройщиков.

Так что же имеем с гуся?

Можно долго тыкать пальцем в слабые стороны друг друга, но проще всего сегодня понять – продажи нужны всем. А стало быть выстраивать системное взаимодействие – сегодня жизненно необходимо. Если хочет продаж Застройщик – надо своевременно платить Риэлтору, если хочет Риэлтор зарабатывать – нужно быть профессионалом и знать всю информацию о проектах Застройщиков «на отлично». Одно понятно точно – Застройщики без Риэлторов выживут навряд ли, а вот у Риэлторов шансов гораздо больше – сегодня хорошо себя чувствует рынок вторичной недвижимости, его доля в продажах растет и превалирует. Так что дружить и развиваться нужно совместно. Именно взаимозависимость выручает Девелоперов и Риэлторов в сегодняшних интересных условиях.

 

Андрей Панасюк 

Генеральный директор ООО "Up consAllt"

Рейтинг ввода жилья по Застройщикам Тюмени на III квартал 2017 года
17.10.2017
Да кому нужны трешки?
19.09.2017
Подмосковье, Новый Клин. Интервью с Застройщиком
12.09.2017
Анализируем ценообразование в Тюмени за 2015 - 2017 годы
31.08.2017
Анализ эффективности работы отделов продаж компаний застройщиков Омска и Новосибирска
21.08.2017
Обзор первичного рынка недвижимости г.Тюмени
20.07.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за июнь 2017 г.
14.07.2017
11 июля состялся деловой завтрак Российской Гильдии Управляющих и Девелоперов
11.07.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в Июне 2017 года
06.07.2017
Где взять продажи?
28.06.2017
Мы ждем перемен
24.05.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в апреле 2017 года
23.05.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за апрель 2017 года
17.05.2017
Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.
26.04.2017
Девелопмент в 2017 году
12.04.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за март 2017 г.
10.04.2017
Воспоминания одного собственника с прошлого кризиса...
06.04.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени
05.04.2017
Турнир по Переговорам
01.04.2017
Заметки консультанта
31.03.2017
НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДИНАМИКА ПОЗИТИВНАЯ
14.07.2016
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ ТЕМНАЯ ЛОШАДКА
14.07.2016
Названа самая актуальная точка роста для девелоперов
18.04.2016
Пятая встреча клуба девелоперов
14.03.2016
Четвертое заседание клуба девелоперов
04.02.2016
Тюменские застройщики уже знают, чем заменить ипотеку с господдержкой
02.02.2016
Кому выгодны слухи, про обвал цен на недвижимость в Тюмени
26.01.2016
НОВОСТРОЙ: КАК ЖИВЁТСЯ НАШИМ В КРИЗИС?
19.01.2016
2016 – год пересмотра отношений на рынке жилья
11.01.2016
Год прошел на оптимистичной ноте
21.12.2015
Жилья эконом-класса в Тюмени становится больше
22.10.2015
Покупка новостройки – лучший вариант экономии
13.10.2015
Тюмень стала выше, но небоскребов пока не появилось
01.10.2015
Когда собираетесь сдаваться?
21.09.2015
Эксперт UP consAllt: заключая сделку по аренде можно получить 20% скидку
09.09.2015
Сознание важнее кошелька
21.08.2015
Итоги первого полугодия'2015: складская недвижимость
20.07.2015
Некоторым торговым центрам Тюмени требуется реконцепция
17.07.2015
ОБЗОР ЖИЛЬЯ БИЗНЕС-КЛАССА
06.07.2015
Заметка для выбора рынка жилья
11.06.2015
Рынок недвижимости Тюмени: прогноз цен на лето.
22.05.2015
Из чего складывается стоимость жилья?
17.04.2015
Время цифр и выводов
18.02.2015
Тренды в позиционировании
16.02.2015
Серьезные игры продолжаются
13.02.2015
В курсе событий
11.02.2015
Диалог с населением
06.02.2015
Холода стоят, стройка идет
12.01.2015

Новости