Youtube logo Fb logo
+7 (3452) 5-888-05
Вернуться на главную

Сознание важнее кошелька

МАТЕРИАЛ ДЛЯ "Тюменского Бизнес-журнала", посвящен владельцам коммерческих помещений.

 

До недавнего времени коммерческая недвижимость в Тюмени пользовалась огромным спросом. Сейчас же, по мнению аналитиков агентства UP consAllt, предложение площадей  во всех классах превышает спрос, и такой дисбаланс продолжит развиваться. Количество вакантных площадей увеличилось в 2-3 раза по сравнению с началом прошлого года.

Демпинг никуда не годится.

Логичным вариантом развития событий стала ужесточающаяся конкуренция между управляющими компаниями. Снижение арендной платы или..? Если встает вопрос о том, снизить арендную ставку и оставить существующих клиентов или найти новых арендаторов, то лучше договориться с теми, кто есть сейчас. В противном случае при переезде старых клиентов, поиске и заезде новых компаний, собственник помещения не получает оплату в течение двух-трех месяцев. Рынок развивается, и сегодня нормальным считается перепланировка под клиента за счет арендодателя. Вот здесь то и развернулся театр маркетинговых войн. Тюменские предприниматели уже научились (в целом) привлекать клиента. Но вот о профессиональном удержании, а тем более возвращении, еще рано говорить. Сервис вышел на первое место.

Ротация арендаторов из БЦ высокого класса в более низкий становится нормой, ставки аренды снижаются на 15-20%, но это не слишком то помогает. Да, есть в городе бизнес-центры высокого уровня, которые загружены на 100% (оба в центре, об поговорим в следующий раз). Также есть объекты класса «С», там ожидания клиента оправдываются – как правило, это наследие Союза, за которое не жалко отдавать ежемесячно по 400 рублей за квадратный метр. Но что делать остальным БЦ? Формировать штат менеджеров по продажам? У меня есть другое решение.

Битва за умы.

Чтобы не раздувать штат, управляющим компаниям сейчас необходимо воспользоваться сторонними ресурсами. Они более компетентны, объективны и привязаны к результату (я только за прямую связь между внештатными сотрудниками и результатом). Я говорю о двух людях: аналитик и маркетер. Речь не идет о шаблонном представлении этих специальностей. Это профессионалы с узкой специализацией. Проводить RFM–анализ, считать ROMI, ROI и прочие показатели они конечно должны. Но, повторюсь, сервис правит бал. Управляющим компаниям нужен аналитик, сегментирующий аудиторию по поведенческим характеристикам. Тот человек, который улучшает точки контакта и видит возможности роста в стандартизированных бизнес-процессах. Вы знаете о психологии выбора? Человек может принять решение о переезде в бизнес-центр, опираясь на свежие данные по его рынку, и это произойдет задолго до того, как ваш менеджер сделает рассылку «Акции». Помимо стандартных ожиданий существуют индивидуальные. Его позиция по отношению к месту работы должна совпадать с предложением БЦ. Предложение бизнес-центра будет оцениваться не только по наличию парковки, мест общепита, кондиционера, освещения и подходящей планировки. Приведу пример. Во многих БЦ на первом этаже мы видим адекватную, рабочую группу охранников и администратора. Но мы не находим консьерж службу. Чувство безопасности мы получаем от системы пожаротушения, сигнализации и расположения здания в деловом районе города. Зачем тогда сидит человек в форме? Администратор нам улыбается каждое утро и говорит в конце дня «хорошего вечера». Этого мало. Реалии подсказывают, что необходимо дать нечто большее. В Тюмени это называют дополнительным сервисом, но это не так. Утренний кофе должен быть в стандартном пакете арендатора. Только за счет предоставления широкого спектра  дополнительных услуг можно оставить и клиента и прежнюю стоимость. Вернемся к аналитику. Он разбирается, например, в архитектуре и знает, что сделать с узкими коридорами, чтобы те не «давили» на арендаторов. Клиенты никогда не скажут о подобных неудобствах. Просто съедут в бизнес-центр с более просторными холлами. И таких примеров можно привести огромное множество. Начиная с внешнего облика здания и заканчивая сферами деятельности арендаторов. Аналитик должен понимать сам и подсказать собственнику, какая существует взаимосвязь между арендаторами: солидная юридическая фирма не хочет соседствовать с сетью независимых дистрибьютеров (работают по концепции сетевого маркетинга – прим. автора). Управляющие компании сейчас должны бороться не за кошелек арендатора, а за его сознание, понимать его потребности и превосходить их.

Мы строили, строили…

Во-первых, за последние несколько лет произошло насыщение рынка (как уже говорилось выше, спрос ниже предложения). Во-вторых, требования к бизнес-центрам предъявляются в соответствии с классификацией. В-третьих, ничто не вечно и необходимо проходить сертификацию 1 раз в 3 года. Все эти три пункта говорят о том, что нельзя останавливаться, когда бизнес-центр забит арендаторами до отказа.

Аналитик поможет понять, чем привлечь арендаторов. Дальше в игру вступает маркетер (практик маркетинга – прим. автора). Он должен работать на удержание существующего пула клиентов. Его основные направления деятельности: работа с лояльностью, поддержание класса объекта, внедрение новаций (улучшений). Это может звучать абстрактно, поэтому давайте рассмотрим на примере. Компании хотят арендовать офис с различными удобствами. Есть такое понятие как индивидуальное рабочее место, когда работодатель может подключить оборудование для нового сотрудника за несколько минут. Если изначально в бизнес-центре не было предусмотрено подобное, то маркетер должен заняться новацией и облегчить арендатору жизнь, тем самым подтвердив лояльное отношение управляющей компании к клиенту.

Таким образом, получается, что нельзя построить бизнес-центр и на этом остановиться. Однако в Тюмени ситуация противоположная - о реконцепции и поддержании / улучшении условий никто не думает. А ведь позиционирование увеличивает срок нахождения в более высоком классе.

Город стал интересовать инвесторов, свои представительства открывают международные компании и филиалы иногородних фирм. Несмотря на макроэкономическую ситуацию, есть компании, которым просто необходимо «заселяться» в бизнес-центры. Я говорю о «федералах» (якорных арендаторах). Можно залезть к ним в сознание, потом заключить договор и они будут арендовать огромные площади в течение долгих месяцев. Но как только они почувствуют несоответствие, они уйдут. Это вопрос имиджа. И в моменте ничего не исправишь, над этим надо работать каждый день. Маркетер для этого и нужен. Такие люди, как правило, выходцы из коммерческих отделов и кто знает, может функции маркетинга на себя может взять кто-то из заместителей по финансам. Главное, это глубокое понимание потребителя и умение сопоставлять цифры, факты, обстоятельства и скрытые потребности.

Рейтинг ввода жилья по Застройщикам Тюмени на III квартал 2017 года
17.10.2017
Да кому нужны трешки?
19.09.2017
Подмосковье, Новый Клин. Интервью с Застройщиком
12.09.2017
Анализируем ценообразование в Тюмени за 2015 - 2017 годы
31.08.2017
Анализ эффективности работы отделов продаж компаний застройщиков Омска и Новосибирска
21.08.2017
Обзор первичного рынка недвижимости г.Тюмени
20.07.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за июнь 2017 г.
14.07.2017
11 июля состялся деловой завтрак Российской Гильдии Управляющих и Девелоперов
11.07.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в Июне 2017 года
06.07.2017
Где взять продажи?
28.06.2017
Мы ждем перемен
24.05.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в апреле 2017 года
23.05.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за апрель 2017 года
17.05.2017
Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.
26.04.2017
Девелопмент в 2017 году
12.04.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за март 2017 г.
10.04.2017
Воспоминания одного собственника с прошлого кризиса...
06.04.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени
05.04.2017
Турнир по Переговорам
01.04.2017
Заметки консультанта
31.03.2017
НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДИНАМИКА ПОЗИТИВНАЯ
14.07.2016
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ ТЕМНАЯ ЛОШАДКА
14.07.2016
Названа самая актуальная точка роста для девелоперов
18.04.2016
Пятая встреча клуба девелоперов
14.03.2016
Четвертое заседание клуба девелоперов
04.02.2016
Тюменские застройщики уже знают, чем заменить ипотеку с господдержкой
02.02.2016
Кому выгодны слухи, про обвал цен на недвижимость в Тюмени
26.01.2016
НОВОСТРОЙ: КАК ЖИВЁТСЯ НАШИМ В КРИЗИС?
19.01.2016
2016 – год пересмотра отношений на рынке жилья
11.01.2016
Год прошел на оптимистичной ноте
21.12.2015
Жилья эконом-класса в Тюмени становится больше
22.10.2015
Покупка новостройки – лучший вариант экономии
13.10.2015
Тюмень стала выше, но небоскребов пока не появилось
01.10.2015
Когда собираетесь сдаваться?
21.09.2015
Эксперт UP consAllt: заключая сделку по аренде можно получить 20% скидку
09.09.2015
Сознание важнее кошелька
21.08.2015
Итоги первого полугодия'2015: складская недвижимость
20.07.2015
Некоторым торговым центрам Тюмени требуется реконцепция
17.07.2015
ОБЗОР ЖИЛЬЯ БИЗНЕС-КЛАССА
06.07.2015
Заметка для выбора рынка жилья
11.06.2015
Рынок недвижимости Тюмени: прогноз цен на лето.
22.05.2015
Из чего складывается стоимость жилья?
17.04.2015
Время цифр и выводов
18.02.2015
Тренды в позиционировании
16.02.2015
Серьезные игры продолжаются
13.02.2015
В курсе событий
11.02.2015
Диалог с населением
06.02.2015
Холода стоят, стройка идет
12.01.2015

Новости