Вернуться на главную

Спиной к спине: самая верная стратегия маркетолога и продавца

О том, как разрешить конфликты между отделами маркетинга и продаж – в интервью с руководителем Студии продаж UP consAllt Андреем Панасюком.

- Андрей Петрович, часто в девелоперских компаниях встречаются зримые или незримые конфликты между отделами маркетинга и продаж. Например, первые считают, что продавцы недостаточно хорошо отрабатывают лиды, вторые – что лиды недостаточно качественные. Или отделу продаж не нравится рекламная кампания, которую маркетологи, наоборот, считают креативной и привлекающей внимание. Как наладить взаимопонимание между двумя ключевыми отделами девелопера?

- Самое главное, чтобы цель была единой. Какая мотивация прописана в заработной плате у продавцов, какая у маркетологов? У продавцов, как правило, это количество сделок и объем денежных средств. У маркетологов – количество привлеченных лидов. Вот вам и порождение конфликта. Разрешается он элементарно. Первое, что очень важно понимать в данном случае – роль директора по маркетингу и продажам. Обязательно в компании должен быть человек, который отвечает и за лиды, и за сделки. Который будет все агрегировать, объединять. Считаю, что один директор по маркетингу и продажам – это лучше, чем два директора – по продажам и по маркетингу. Второе, нужно разрабатывать денежную мотивацию таким образом, чтобы у продавцов были показатели по обработке лидов, у маркетологов – по количеству сделок.

Следующий момент: если есть конфликты, значит, у сотрудников слишком много свободного времени.

- Что вы имеете в виду?

- 90% маркетологов и менеджеров по продажам, к сожалению, не делают ключевых вещей.

С чего должен начинаться рабочий день маркетолога? С анализа вчерашнего трафика. Сколько было звонков и заявок? Какие каналы и как сработали? Насколько фактические данные по этим каналам соответствуют плановым показателям? Как в общем выглядит лидогенерация за день? Есть ли необходимое для выполнения месячного плана продаж количество лидов? Какие носители дали синергетический эффект? Что работает, а что нет? Что оставляем, а что нужно срочно поменять или добавить?

Ну а рабочий день менеджера по продажам должен начинаться с планов, которые также выражены в цифрах. Сколько сегодня я должен принять звонков, сколько звонков совершить, сколько мне необходимо провести встреч, сколько поставить броней? Сколько денег сегодня я должен собрать? К концу дня продавец подводит итоги, видит свои точки роста, понимает, в чем нужно усилиться.

В результате представителям конфликтующих сторон конфликтовать, на самом деле, становится некогда.

- Вопрос касательно сути рекламных кампаний. Часто отдел продаж бастует против новой, чересчур креативной и непонятной рекламы? Например, в рекламе квартир есть …. изображение лошади. И менеджеры говорят – зачем нам в рекламе лошадь, если у нас есть красивые фото готовых домов? Вы что там, маркетологи, совсем с ума сошли?

- Как известно, у нас каждый продавец знает, какой должна быть реклама (улыбается). И видит в чужом глазу соринку. Я же абсолютно уверен, что привлекать к разработке новых рекламных кампаний сотрудников из блока продаж нет необходимости. А вот что обязательно, так это то, что нужно дать отделу продаж скрипт – разъяснение. Как разговаривать с потенциальным покупателем, если он позвонит и спросит, что означает лошадь в рекламе? (улыбается). Например, сказать, что «лошадь символизирует силу, значит, мы сильная компания, а вы хотите быть сильными вместе с нами?». Примерно так, если мы рассматриваем этот вариант РК.

Маркетологи должны делать больше, чем генерить лиды. Они должны давать скрипты продавцам, разъяснять рекламные посылы, суть новых акций. Для этого нужны еженедельные, а иногда и ежедневные, совместные планерки.

Кроме того, нужно каждый день анализировать эффект от новой рекламной кампании. Ну а насколько она понятна и привлекательна для покупателя, мы увидим не по тому, нравится она или нет отделу продаж, а по количеству звонков и, в итоге, по количеству сделок за месяц.

- И еще одно типичное возражение специалистов отдела продаж: «Зачем вы подняли цены? Нам по таким ценам квартиры не продать!». Как реагировать на него?

- Убежден, что обсуждать цены с рядовыми сотрудниками отдела продаж категорически нельзя. Отвечать на это возражение нужно так: «Не можешь продать? Будь добр, пройди аттестацию!» У продавцов в магазине никто не спрашивает: «Если мы закупили молоко за 45 рублей, то нам продавать его за 50 или 55?». Им просто дают товар, который они продают. Так и здесь.

Конечно, если мы по итогам месяца видим, что по новой цене не продал квартиры ни один менеджер, то да, понимаем, что это была ошибка. Но такое случается крайне редко. Люди, которые занимаются, ценообразованием, как правило, знают, что они делают.

И в завершение скажу, что маркетолог и продавец должны чувствовать спины друг друга. Что это значит? Когда вдвоем сражаются против многих, то становятся спиной к спине. То есть со стороны спины каждый удара уже не ждет, там есть защита. Так и в продажах: маркетолог дает продавцу качественные лиды, а продавец их качественно отрабатывает. И все – идут к общей цели вместе, дружно, помогая друг другу.

 

 

 

Спиной к спине: самая верная стратегия маркетолога и продавца
04.02.2020
Сколько стоит один уникальный звонок, или Практика назначения встреч
28.01.2020
Что делать, если кризис застал вас врасплох?
22.01.2020
Как вылечить «звездную» болезнь специалистов отдела продаж?
20.01.2020
Аудит систем маркетинга и продаж: результаты для собственника
13.01.2020
А вам нужен консультант? Вопрос для собственников девелоперских компаний
06.01.2020
Девелопер и клиент: по разные стороны баррикад. Об «узком горлышке» в современном девелопменте
05.11.2019
С международным женским днем!
07.03.2019
Самая востребованная аналитика сегодня – по наилучшему использованию земельного участка
25.02.2019
С днем защитника отечества
22.02.2019
Могут ли цены на жилье вырасти на 20% из-за перехода рынка на эскроу-счета?
20.02.2019
Аудионализ телефонных звонков: почему именно сейчас?
23.01.2019
Новый год 2019
11.01.2019
Искренне рады поздравить вас с Новым годом и Рождеством!
28.12.2018
Андрей Панасюк: «Мы оцениваем работу менеджера отдела продаж по 11 критериям»
22.11.2018
ЖК «Северный квартал»: растим бренд на рынке недвижимости Тюмени
09.11.2018
Заряжайся! Если хочешь продавать!
17.09.2018
Все мы визуалы: какими должны быть рекламные материалы застройщика?
05.09.2018
Аудиоанализ для бизнеса: выявляем точки роста
22.08.2018
С днем строителя!
11.08.2018
UP consAIIt сегодня отмечает день рождения!
28.07.2018
Психология телефонного разговора – дело тонкое
23.07.2018
Технологии будущего – в действии! 5 трендов современного маркетинга
18.07.2018
Продажа квартиры начинается с продажи встречи
26.06.2018
«Заштатная» служба маркетинга: в чем плюсы для девелопера?
15.06.2018
С днем России!
12.06.2018
Поздравляем с международным днем защиты детей
01.06.2018
Менеджер-робот, Или ТОП-5 ошибок в телефонном разговоре специалиста отдела продаж
25.05.2018
Холодная весна-2018: каким был апрель на рынке новостроек?
10.05.2018
Милые женщины, с 8 марта!
07.03.2018
Сайт и продажи: как застройщику добиться здесь наибольшей синергии?
21.02.2018
Тайный покупатель январь 2018г
19.01.2018
Ввод жилья в г. Тюмени в 2017 году
17.01.2018
C Новым 2018 годом!
31.12.2017
Итоги 2017 года на рынке новостроек г. Тюмени
20.12.2017
Рейтинг ввода жилья по Застройщикам Тюмени на III квартал 2017 года
17.10.2017
Да кому нужны трешки?
19.09.2017
Подмосковье, Новый Клин. Интервью с Застройщиком
12.09.2017
Анализируем ценообразование в Тюмени за 2015 - 2017 годы
31.08.2017
Анализ эффективности работы отделов продаж компаний застройщиков Омска и Новосибирска
21.08.2017
Обзор первичного рынка недвижимости г.Тюмени
20.07.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за июнь 2017 г.
14.07.2017
11 июля состялся деловой завтрак Российской Гильдии Управляющих и Девелоперов
11.07.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в Июне 2017 года
06.07.2017
Где взять продажи?
28.06.2017
Мы ждем перемен
24.05.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени в апреле 2017 года
23.05.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за апрель 2017 года
17.05.2017
Извечный вопрос – взаимодействия Девелоперов и Риэлторов. Что же происходит в наши дни.
26.04.2017
Девелопмент в 2017 году
12.04.2017
Итоги продаж на первичном рынке недвижимости г. Тюмени за март 2017 г.
10.04.2017
Воспоминания одного собственника с прошлого кризиса...
06.04.2017
Анализ эффективности работы Отделов продаж Застройщиков города Тюмени
05.04.2017
Турнир по Переговорам
01.04.2017
Заметки консультанта
31.03.2017
Политика конфеденциальности
01.01.2017
НА РЫНКЕ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ДИНАМИКА ПОЗИТИВНАЯ
14.07.2016
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЕСТЬ ТЕМНАЯ ЛОШАДКА
14.07.2016
Названа самая актуальная точка роста для девелоперов
18.04.2016
Пятая встреча клуба девелоперов
14.03.2016
Четвертое заседание клуба девелоперов
04.02.2016
Тюменские застройщики уже знают, чем заменить ипотеку с господдержкой
02.02.2016
Кому выгодны слухи, про обвал цен на недвижимость в Тюмени
26.01.2016
НОВОСТРОЙ: КАК ЖИВЁТСЯ НАШИМ В КРИЗИС?
19.01.2016
2016 – год пересмотра отношений на рынке жилья
11.01.2016
Год прошел на оптимистичной ноте
21.12.2015
Жилья эконом-класса в Тюмени становится больше
22.10.2015
Покупка новостройки – лучший вариант экономии
13.10.2015
Тюмень стала выше, но небоскребов пока не появилось
01.10.2015
Когда собираетесь сдаваться?
21.09.2015
Эксперт UP consAllt: заключая сделку по аренде можно получить 20% скидку
09.09.2015
Сознание важнее кошелька
21.08.2015
Итоги первого полугодия'2015: складская недвижимость
20.07.2015
Некоторым торговым центрам Тюмени требуется реконцепция
17.07.2015
ОБЗОР ЖИЛЬЯ БИЗНЕС-КЛАССА
06.07.2015
Заметка для выбора рынка жилья
11.06.2015
Рынок недвижимости Тюмени: прогноз цен на лето.
22.05.2015
Из чего складывается стоимость жилья?
17.04.2015
Время цифр и выводов
18.02.2015
Тренды в позиционировании
16.02.2015
Серьезные игры продолжаются
13.02.2015
В курсе событий
11.02.2015
Диалог с населением
06.02.2015
Холода стоят, стройка идет
12.01.2015

Новости